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玩转高情商丨一文看懂怎么做销售

来源 : 创新商学作者：创新商学日期 : 2019-05-20 18:14

任何销售活动，最终都是一场关于情商的角逐！

先说说什么是情商（EQ）

所谓情商就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商的高低反映的是销售人员面对客户时的表现。很多销售员可能会有以下情形：

1、唱独角戏，比如，给顾客打电话时，顾客说不需要时，销售员却还在自演自说，不管顾客的反馈。

2、容易激动，客户一表示先考虑，就以为拿到了这笔订单，瞎忙活一场。

3、容易让步，客户一质疑，马上就给对方打折，容易让客户质疑我们的产品质量等。

4、做无用功，没有分清楚谁是决策人，瞎介绍一番，做了大量的无用功。

因此，情商很关键！销售过程中，它关系着销售人员如何开发更多客户资源！

把握以下几种方式可能会帮你开发更多有效的目标客户：

一.延迟满足

延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。

斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验，给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖，然后老师告诉孩子们会离开20分钟，如果有人不吃棉花糖，可以再得到一颗棉花糖。观察发现，有些孩子很快吃掉了棉花糖，有些孩子耐心的等老师回来。接下来的14年里继续跟踪研究发现，那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩比那些没耐心的孩子高出210分，拥有更好的社交能力和个人成就。

那这个故事跟我们开发客户有什么关系呢？低延迟满足的销售员很容易产生沮丧心理，大多在四次尝试开发客户无果后，就会选择放弃；而高延迟满足的销售都是在5-12次的接触后才达成的。

二.在有鱼的地方钓鱼

很多销售在一些客户上花了很大的功夫，最后发现是做了无用功。所以销售员一定要找到真正的目标客户，美国知名销售咨询公司总裁科林•斯坦利如下总结什么是“目标客户”：

1.重视聘请专业人士提供建议的重要性，而不是凡事都自己来解决；

2.他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。

三.用“图画般的语言”与客户沟通

同样的事情，当你用不同的语言来表达，达到的效果是完全不一样的。用你的语言来触发客户的神经，结合到客户所处的场景进行解说，创造出一幅“言语图画”，从而产生影响和说服力。

四.提高你开发客户的技巧

真实：接受自己的优缺点，让你显得自然与真诚，当然，真实来自自信。

有一个大公司的总裁应邀在一个大会上做演讲，大家都以为会讲的很高大上，结果一上台他说，自己最近搞砸了一次电话销售，并且把之前做错了路、迟到了、拿错名片了等等糗事都讲出来了，和台下的观众拉近了距离。

合作：把客户当成自己的合作伙伴，而不是推销。合作关系是销售员都应该追求的正确合理的关系，帮助顾客解决需求，而不是简单的一次买卖。不过分强调结果，无论对方同意与否都要表现的淡定从容。在销售过程中，可能会遇到反驳，或者客户会提出

一些销售员难以回答的问题，一定要放慢脚步，掌握2个W：

Why：为什么

为什么客户在意这个问题？找出事实的真相。

What：是什么

分析这个问题会给客户带来的影响。帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。

作为销售领袖，什么样的情商是一个销售领导应该具备的呢？约翰•马克斯韦尔说：“如果你在前面引路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已”，下面五个步骤帮助你在领导与培养他人的正确道路上：

1.始终如一

2.成为一名导师

3.表现出同理心与礼貌

4.放弃你被人喜欢的愿望

5.将快乐放入每周的代办事物里

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